책 리뷰 <위대한 세일즈맨의 원칙> 주훈 - 영업 왕의 마인드셋, 믿음과 신뢰에 기반한 영업의 기술

출처: 교보문고

보험업계의 탑 세일즈맨으로 유명한 주훈 작가의 '위대한 세일즈맨의 원칙'은 30여 년간의 실전 영업 경험을 바탕으로 쓰인 현장 중심의 영업 지침서입니다. 이 책은 단순한 영업 기술을 넘어서, 진정한 세일즈맨으로 성장하기 위한 철학과 마인드셋을 담고 있습니다. 특히 보험이라는 무형의 상품을 다루는 저자의 경험을 통해, 신뢰를 기반으로 한 영업의 본질을 깊이 있게 전달합니다.

세일즈맨의 자산가 마인드셋

저자는 세일즈를 단순한 직업이 아닌, 자산을 구축하는 과정으로 바라봅니다. "물리적 시간을 기반으로 몸값을 높여라", "세일즈를 해야 자산가가 될 수 있다"와 같은 챕터에서 이러한 관점이 잘 드러납니다. 특히 보험설계사로서 성공하기 위해서는 스스로를 명품으로 만들어야 한다고 강조합니다. 인맥의 한계를 넘어서는 방법, 전문가로 인식되는 비결, 그리고 고객의 니즈를 확장시키는 전략 등을 상세히 설명합니다. 또한 "연봉 1억을 벌 것인가, 연 1억을 저축할 것인가"라는 챕터에서는 세일즈맨이 가져야 할 재무적 마인드셋을 제시합니다.

마음을 움직이는 영업의 기술

영업의 핵심은 고객의 마음을 움직이는 것이라고 저자는 말합니다. "Why asking for discount?"에서 시작하여 "스토리텔링으로 설득하라"까지, 실제 영업 현장에서 활용할 수 있는 구체적인 대화 기법들을 소개합니다. 특히 보험 상품과 같이 즉각적인 효용을 느끼기 어려운 상품을 판매할 때 필요한 설득의 기술을 상세히 다룹니다. 요구와 욕구를 구별하는 방법, 마음을 얻는 선물의 조건, 그리고 공감의 중요성 등 실전에서 바로 적용할 수 있는 노하우를 제시합니다. 무엇보다 "조언이 아닌 공감이 우선이다"라는 챕터에서는 고객과의 신뢰 관계 구축의 핵심을 설명합니다.

 

신뢰와 믿음의 힘

신뢰는 영업의 근간이라는 것이 저자의 핵심 메시지입니다. "절대, 단점을 숨기지 마라", "책임을 고객에게 전가하지 마라"와 같은 챕터들은 진정성 있는 영업의 중요성을 강조합니다. 특히 보험 영업에서 가장 중요한 '믿음'에 대해 세 가지 관점에서 설명하며, 고객의 자존감을 높이는 방법과 확고한 세일즈 원칙의 중요성을 다룹니다. "나의 생각이 '박카스'다"라는 챕터에서는 긍정적 마인드셋의 중요성을, "매일 10점짜리 하루를 만들어라"에서는 꾸준한 노력의 가치를 강조합니다.

마치며

'위대한 세일즈맨의 원칙'의 특별한 점은 마지막 파트에서 제시하는 '위대한 세일즈맨의 6가지 습관'입니다. 독서, 기도, 편지 쓰기, 침묵, 공간 활용, 강의 등 영업인으로서의 전인적 성장을 위한 구체적인 방법들을 제시합니다. 특히 "하버드대학 와이드너 도서관 앞에서"로 끝나는 마지막 장은 저자의 성장 스토리를 통해 끊임없는 자기 계발의 중요성을 강조합니다.

 

이 책은 단순한 영업 스킬북이 아닌, 영업인으로서의 철학과 마인드셋을 정립하는 데 큰 도움을 주는 지침서입니다. 특히 보험설계사나 금융권 영업인들에게는 실전에서 바로 적용할 수 있는 구체적인 노하우를 제공합니다. 책 전반에 걸쳐 등장하는 저자의 실제 경험담은 독자들에게 깊은 통찰과 함께 실천의 용기를 줍니다. "치킨을 선택하는 방법"이나 "1년 후 약속을 미리 잡아라" 같은 독특한 챕터들은 영업의 본질을 쉽고 재미있게 이해할 수 있게 돕습니다.

 

무엇보다 이 책의 가치는 영업이 단순한 물건 판매가 아닌, 고객의 인생에 가치를 더하는 중요한 직업이라는 점을 일깨워준다는 데 있습니다. 보험설계사로서의 긍지와 자부심을 바탕으로, 진정한 전문가로 성장하기 위한 구체적인 방향을 제시하고 있습니다.