책 리뷰 <포지셔닝> 잭 트라우트 - 포지셔닝의 중요성, 성공 전략, 개인 포지셔닝

잠재고객의 마인드에서 성공적인 위치를 차지하는 것은 모든 비즈니스의 핵심 과제입니다. 잭 트라우트의 <포지셔닝>은 이러한 과제를 해결하기 위한 실질적인 전략과 통찰을 제공합니다. 이 책은 단순한 마케팅 이론서가 아닌, 실제 비즈니스 현장에서 적용할 수 있는 구체적인 포지셔닝 전략을 다룹니다.

포지셔닝의 본질과 중요성

포지셔닝은 상품이나 서비스에 대해 어떤 행동을 취하는 것이 아니라, 잠재 고객의 마인드에 직접적으로 영향을 미치는 전략입니다. 현대의 과잉 커뮤니케이션 사회에서 소비자들은 대부분의 정보를 걸러내고, 자신의 기존 경험과 지식에 부합하는 정보만을 받아들입니다. 따라서 성공적인 포지셔닝을 위해서는 메시지를 극도로 단순화하고, 소비자의 마인드에 있는 기존의 연결고리를 효과적으로 활용해야 합니다.

특히 주목할 만한 점은 '첫 번째'가 되는 것의 중요성입니다. 어떤 분야에서든 최초로 소비자의 마인드에 자리 잡은 브랜드는 엄청난 이점을 누립니다. 새로운 상품 영역을 도입할 때도 기존의 상품 영역과 연결시켜 포지셔닝하는 것이 효과적입니다. 예를 들어, '무연' 가솔린, '장외' 베팅, '무가당' 소다와 같이 기존 개념에 새로운 특성을 더하는 방식으로 접근해야 합니다.

성공적인 포지셔닝 전략

리더 기업과 추격자 기업은 각각 다른 포지셔닝 전략을 취해야 합니다. 리더 기업의 경우 '진품' 전략이 효과적입니다. 잠재 고객의 마인드에 가장 먼저 침투하고, 그 포지션을 지속적으로 강화함으로써 다른 모든 브랜드를 '모조품'으로 만드는 전략입니다. 반면 추격자 기업은 리더의 빈틈을 찾아 공략해야 합니다.

빈틈을 찾는 방법에는 크게 세 가지가 있습니다. 첫째, 크기의 빈틈으로 기존 시장 상품과는 다른 사이즈의 상품을 출시하는 전략입니다. 둘째, 고가의 빈틈으로 프리미엄 전략을 취하는 것입니다. 이 경우 해당 포지션을 가장 먼저 구축하고, 상품의 주장이 적절해야 하며, 소비자들이 고가 브랜드를 받아들일 수 있는 영역이어야 합니다. 셋째, 저가의 빈틈으로 최저가 전략을 취하는 것입니다.

 

이름의 중요성과 브랜드 전략

이름은 소비자 마인드의 상품 사다리에 브랜드를 거는 고리와 같습니다. 따라서 상품 이름을 짓는 것은 가장 중요한 마케팅 결정 중 하나입니다. 이름을 선택할 때는 소비자에게 해당 상품의 주된 이익을 직관적으로 알려줄 수 있어야 합니다. 코카콜라나 제록스 같은 조어는 이들이 최초로 시장을 선점했기 때문에 성공한 것이며, 새로운 브랜드에는 추천되지 않습니다.

특히 주의해야 할 점은 라인 확장의 함정입니다. 잘 팔리는 제품의 이름을 활용한 라인 확장은 단기적으로는 유용할 수 있지만, 장기적으로는 좋지 않습니다. 라인 확장 브랜드들은 소비자의 마인드에서 독립된 포지션을 갖추지 못하기 때문에 쉽게 잊혀질 수 있습니다. 따라서 새로운 상품에는 새로운 이름을 붙이는 것이 바람직합니다.

개인과 경력의 포지셔닝

포지셔닝의 원칙은 개인의 경력 관리에도 적용됩니다. 자신을 하나의 브랜드로 생각하고, 잠재 고객(기업과 의뢰자)의 마인드에 어떤 포지션으로 자리잡을 것인지 고민해야 합니다. 이때 가장 중요한 것은 특정 컨셉 하나를 선별하는 일입니다. 모두에게 호소하려는 함정에 빠지지 말고, 자신만의 전문 분야에 초점을 맞추는 것이 현명합니다.

성공을 위해서는 여섯 가지 요소가 필요합니다. 첫째, 좋은 상사를 선택해야 합니다. 둘째, 사업상 친구를 잘 사귀어야 합니다. 셋째, 새로운 아이디어를 두려워하지 않아야 합니다. 넷째, 다른 사람들의 아이디어와 신념을 받아들일 줄 알아야 합니다. 다섯째, 충분한 자금이 필요합니다. 마지막으로, 자신이 잘할 수 있는 일을 선택하고 그 가치를 최대한으로 끌어내야 합니다.

마치며

포지셔닝은 단순히 상품이나 서비스를 시장에 내놓는 것 이상의 전략입니다. 잠재 고객의 마인드에 어떻게 자리잡을 것인지에 대한 철저한 계획과 실행이 필요합니다. 이를 위해서는 단순성, 일관성, 그리고 장기적인 비전이 필수적입니다. 특히 현대의 과잉 커뮤니케이션 사회에서는 메시지의 단순화와 차별화가 더욱 중요해지고 있습니다. 이 책은 이러한 도전과제를 해결하기 위한 실용적인 지침서가 될 것입니다.