직장에서의 연봉 협상, 부동산 거래 협상, 비즈니스 협상까지. 현대 사회를 살아가면서 우리는 매일 크고 작은 협상의 순간들과 마주치고 있습니다. 특히 2025년, 경제적 불확실성이 커지면서 협상 능력의 중요성은 그 어느 때보다 커지고 있습니다.
세계적인 협상 전문가 허브 코헨의 베스트셀러 "협상의 기술(You Can Negotiate Anything)"은 30년 넘게 전 세계 독자들에게 사랑받아온 협상 바이블입니다. 이 책은 단순한 비즈니스 협상 기술을 넘어, 일상생활에서 마주치는 모든 상황을 성공적으로 이끄는 방법을 알려줍니다.
'무조건 안 된다'고 생각했던 것들도 사실은 협상이 가능할까요? 억만장자 CEO들은 어떤 협상 전략으로 성공을 이뤄냈을까요? 직장인들이 가장 궁금해하는 연봉 협상은 어떻게 해야 할까요? 오늘은 협상의 대가 허브 코헨이 전하는 실전 협상 노하우를 함께 살펴보겠습니다.
인생은 협상이다
허브 코헨은 "협상"이란 시간을 정해 놓고 진지한 관계자들이 특정 장소에서 심각하게 서로의 이해관계를 놓고 이야기하는 것이 아님을 먼저 짚고 넘어갑니다. 부부, 부모자녀, 친구, 지나가는 사람, 정부 등 삶에서 부딪치는 모든 인간관계와 상황에서 사람은 협상하고 타협하면서 살아갑니다. 그리고 우리가 타협하지 못할 것으로 생각되는 거의 모든 것은, 사실상 타협할 수 있습니다. 문서도, 글도, 법도 결국은 모두 타협과 협상의 결과물이기 때문입니다.
협상을 막는 장애물은 다름이 아니라 "안 될 거야"라는 생각입니다. 저자는 모든 상황에서 내가 원하는 것을 이뤄낼 수 있다는 태도와 마음가짐을 갖는 것이 가장 중요하다고 말합니다. 그리고 세상에서 가장 타협하기 어려운 사람은 나 자신이기 때문에, 그 어떤 협상과 타협도 나 자신과 하는 것보다는 쉽다고 합니다. 이전에 <하늘을 나는 호수>라는 책에서 인도에서 전해져 내려오는 세 가지 만트라를 소개한 글을 읽은 적이 있습니다. 세 만트라만 알면 세상의 그 어떤 스승도 필요 없다는 것입니다. 그 중 하나가 "스스로에게 정직하라. 세상 모든 사람과 타협할지라도 나 자신과 타협하지 말라. 그러면 그 누구도 너를 지배할 수 없을 것이다."였습니다.
협상의 중요 3요소
저자는 협상에서 이기기 위해 가장 중요한 3요소는 힘(권력), 시간, 정보라고 말했습니다. 먼저 힘에도 종류가 굉장히 다양합니다. 경험, 지식, 감정, 헌신, 도덕성 등이 모두 힘입니다. 그 중에서 가장 기억에 남은 것이 앞서 설명한 "태도"의 힘이었습니다. 우리는 우리 스스로를 가장 신경 쓰기 때문에 나 자신과 협상할 때 너무나 심각해지고 맙니다. 이 때 우리나라에서 종종 듣는 말이 생각났습니다. "부모는 자식에게 늘 질 수밖에 없어." 자식이 부모를 신경 쓰는 것보다, 부모가 자식을 신경 쓰고 사랑하는 마음이 더 큰 경우가 많기 때문입니다.
시간이 협상에서 얼마나 중요한지에 대한 설명도 흥미로웠습니다. 나의 마감 시간은 알리지 말고 상대의 마감 시간을 알아내면, 그 때까지 시간을 끌라고 합니다. 상대는 협상의 마감 시간이 다가오는 것에 초조해지고 불안해질 것입니다. 거기다 당신은 마감 시간이 없다는 듯 느긋하고 여유로운 태도를 유지한다면 이미 당신에게 이로운 방향으로 협상이 흘러가고 있을 것입니다.
다양한 협상 스타일: 소련 스타일
협상에도 다양한 스타일이 있는데, 그 중에서도 소련의 스타일이 기억에 남습니다. "Soviet Style"이라고 설명되어 있는데, 선입견을 가진 생각일 수 있으나 실제로 러시아 사람들이 이런 방식으로 협상을 전개하기 때문에 이렇게 불린다고 합니다. 이들의 협상 스타일을 한마디로 설명하자면 Win-Lose 전략입니다. 그리고 저자는 이 전략을 이용하라는 게 아니라, 이 전략에 피해를 입지 말라는 차원에서 전략의 전개 단계를 설명합니다.
첫째, 처음에 굉장히 어이없고 들어주기 힘든 제안을 하는 것으로 시작합니다. 둘째, 늘 그들 스스로는 결정권이 전혀 없는 사람들이 나와 협상을 시작합니다. 그래서 타협하기 힘들게 합니다. 셋째, 화를 내고, 소리를 지르고, 분개한 듯 행동하여 상대가 창피하든 화가 나든 감정적으로 힘들어서 빨리 협상을 끝내고 싶게 만듭니다. 넷째, 상대의 양보를 약점으로 봅니다. 서로 윈윈하자고 하는 제안을 하는 것을 상대의 약한 면모로 우습게 여기고 오히려 절대 타협하지 않습니다.
마치며
협상, 타협이라는 단어를 늘 멀게만 느끼고 자세하게 생각해본 적이 없는데, 이렇게 깊게 다양한 관점을 알고 나니 정말 흥미롭습니다. 인간의 심리를 파헤치고 잘 활용할 줄 아는 지식과 배짱, 자신감이 있다면 무엇이든 할 수 있겠다는 생각이 듭니다. 그리고 이런 내적 자원은 노력 없이는 생성되지 않는다는 것도 느낄 수 있었습니다. 사람이나 다양한 상황을 마주하는 것이 어려운 사람들에게 이 책을 권합니다.
